Cette question est dans la tête de tout entrepreneur. Elle est cependant difficile à répondre puisque, la valeur change en fonction de qui vous êtes… Et pourquoi vous l’achetez… Ce billet s’attarde sur la valeur de l’entreprise dans l’éventualité où celle-ci serait vendue complètement.

Commençons par la rentabilité…

L’important, selon moi, est la notion de distance entre le propriétaire et l’entreprise. Celle-ci peut-elle survivre sans la présence du proprio?

Si tel est le cas, la rentabilité d’une entreprise exploitée et gérée par son propriétaire est équivalente au revenu discrétionnaire qu’elle lui génère. Le revenu discrétionnaire est l’argent qu’il lui reste une fois que tous les frais d’exploitation ont été déduits du revenu brut. Généralement, ces frais d’exploitation n’incluent pas la rémunération du propriétaire puisque, s’il vend l’entreprise, il n’y travaillera plus. Si d’autres propriétaires (minoritaires) travaillent dans l’entreprise, leur rémunération doit être « au marché ». Bien sûr, la mesure du revenu discrétionnaire est subjective et peut faire l’objet de négociations. Quelques sujets à surveiller (entres autres) :

1. La rémunération est-elle au marché?
2. Les dépenses de déplacement sont-elles nécessaires?
3. Le paiement du loyer sera-t-il nécessaire?

Maintenant que le revenu discrétionnaire est bien évalué, la prochaine étape est de convenir d’un multiple approprié.

Le multiple…

L’évaluation des facteurs qui influent sur le multiple lors d’une acquisition est une tâche complexe. Bien que je n’aie pas de liste exhaustive, je mets habituellement l’accent sur trois facteurs qui influent sur les revenus futurs : la transférabilité des activités vers un nouveau propriétaire, l’historique de la clientèle et le potentiel d’augmentation des revenus.

Transférabilité

• Combien d’effort le propriétaire doit-il investir pour exploiter l’entreprise?
• Quelles sont les responsabilités du propriétaire?
• Les connaissances nécessaires pour exploiter l’entreprise sont-elles spécifiques?
• Quel est le mode de gestion de l’entreprise et sa culture?
• La structure de coûts est-elle réutilisable?

Clientèle

• Quel est le processus d’acquisition des nouveaux clients?
• Combien coûte ce processus d’acquisition?
• Combien de temps, en moyenne, l’entreprise conserve-t-elle ses clients?
• Reviennent-ils d’une année à l’autre?

Potentiel d’augmentation

• Quelle est la compétition?
• Est-ce facile de pénétrer le marché?
• Le marché est-il en croissance?
• Quels sont les tendances récentes et les développements dans ce marché?
• Quelles sont les options d’expansion disponibles?
• Est-ce que je peux intégrer ces activités à mes activités existantes?

En conclusion…

La rentabilité et le multiple de valorisation sont les deux aspects primordiaux à valider et négocier lors d’une acquisition. Bien sûr, la liste précédente n’est pas exhaustive et, puisqu’il s’agit d’une négociation entre êtres humains, plusieurs impondérables peuvent s’inviter dans la conversation.

Mais avoir une première base solide permet de cerner les sujets à discuter rapidement.

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