Écrit en collaboration avec Laurent Pellerin, président de Loxa.

Vous avez développé une innovation ou vous êtes un groupe-conseil dans le domaine technologique qui répond à des besoins précis d’une clientèle. Vous avez un excellent plan d’affaires (« vous savez à qui vendre »). Vous avez su récupérer les sommes accordées par les divers gouvernements en matière de recherche scientifique et développement expérimental (RS&DE). Il ne reste plus qu’à affronter un très grand défi, celui-ci de la commercialisation. Pour certaines entreprises québécoises du secteur des technologies de l’information, ce défi reste le plus grand. Pourquoi?

Qui représente votre entreprise auprès des clients?

Au Québec, le président est souvent la personne qui démarre son entreprise. Il y met son temps, son cœur et évidemment une qualité essentielle, son enthousiasme. Une fois en progression, l’entreprise a besoin de représentants et c’est souvent là que les difficultés ou qu’une certaine incompréhension débute. Si vous rencontrez des problèmes auprès de vos premiers clients ou qu’un de vos représentants rencontre aussi certaines embûches, posez-vous la question suivante : « est-ce que nous utilisons une méthode au niveau de la vente ? ». Cette question est primordiale et déterminante pour le succès de l’entreprise. On ne naît pas vendeur, on le devient! Oui, me direz-vous il y a des personnes qui possèdent plus d’habilité que d’autres en matière de vente, mais même celles-ci doivent développer des outils qui leur permettront de connaître du succès. Comme j’ai eu le plaisir de travailler avec des géants informatiques tels Digital et Microsoft, j’ai eu tout le loisir d’être formé par les leaders de l’industrie. C’est un énorme avantage, surtout lorsque la compétition se nomme IBM!

Mais comment devenir un bon représentant?

Comme je le disais ci-dessus, un bon représentant est quelqu’un qui utilise une méthode de vente éprouvée. Celui-ci pourra toujours offrir le meilleur produit ou le meilleur service, s’il ne sait pas communiquer avec ses clients il ne connaîtra jamais le succès ou du moins ne connaîtra pas le succès auquel il s’attend.

Communiquer avec ses clients implique :

• Qu’il soit en mesure d’établir un excellent contact, et ce, dès la première rencontre;
• Qu’il soit en mesure d’améliorer sa relation par le biais d’un excellent service pré et post-vente et d’une communication continue;
• Qu’il sache reconnaître les besoins de ses clients;
• Qu’il sache vendre les bénéfices de son produit ou de ses services;
• Qu’il soit en mesure de bien connaître la personne qui prend la décision finale (processus décisionnel);
• Qu’il connaisse le budget du client;
• Et, finalement, qu’il soit en mesure de conclure la vente.

Très simple, me direz-vous? Il m’a fallu des années pour réellement maîtriser ces sept étapes de la vente. Vous ne me croyez pas? Pratiquez des rencontres « fictives » en clientèle en utilisant cette méthode. Vous découvrirez qu’elles sont loin d’être faciles à assimiler. Bonnes ventes.