Le plus important est de réaliser que oui, effectivement, vous avez des compétiteurs. Prétendre le contraire serait naïf et ne rassurerait en rien vos investisseurs potentiels en démontrant votre manque de maitrise du sujet ou votre manque d’expérience.

Dans quelques cas rarissimes, des technologies de ruptures peuvent apparaitre et peuvent éventuellement prétendre ne pas avoir de compétition, mais très temporairement et la compétition future à très court terme ne doit pas être occultée de votre plan d’affaires.

De fait, tout bon projet a des compétiteurs et bien les identifier vous permettra de prévoir comment profiter des opportunités et éviter les embûches afin d’atteindre vos objectifs.

Un bon départ est donc de dresser une liste des entreprises qui livrent des produits et services similaires aux vôtres. Prenez en compte le fait que certaines entreprises peuvent vendre un service similaire au vôtre, l’avoir segmenté en plusieurs services distincts ou, au contraire, l’intégrer dans une offre plus large. Dans tous les cas, ils cherchent à combler les mêmes besoins que vous et, même si leurs stratégies de vente sont différentes, il s’agit bien de compétiteurs.

À titre exemplatif, si vous souhaitez vendre un nouveau service de planification de calendrier d’employés et de pointage pour les PME, votre compétition n’est pas seulement les entreprises qui vendent de tels systèmes, mais aussi toutes celles qui fournissent des solutions de gestion intégrée comme SAP ou Oracle qui offrent des fonctionnalités équivalentes.

Vous devriez aussi être capable de faire ressortir un indicateur de la valeur de ces produits, idéalement un prix public, une information qui, dans certains domaines, peut s’avérer très difficilement trouvable. Des estimations peuvent parfois être obtenues à l’aide d’autres sources d’information (rapports externes, audits, etc.).

À défaut et en complément, d’autres paramètres de comparaison peuvent aider à jauger vos compétiteurs entre eux et par rapport à vous :  leur taille, en termes de nombre d’employés ou de capacité de production, d’équipement, etc.

Décrivez leurs occasions d’affaires et les menaces qui planent sur leur marché. Répétez l’exercice pour votre entreprise. Est-ce que certains produits pourraient se substituer directement aux vôtres? Quels sont les atouts internes de votre entreprise, qui pourraient vous procurer un avantage concurrentiel?

Pour reprendre notre exemple, votre système de calendrier et de pointage est adapté aux PME ayant des horaires très flexibles, des employés ayant une disponibilité très variable et avec des modes de communication non normalisés (ex. : étudiants en restauration utilisant leur cellulaire personnel). Votre produit n’a peut-être pas la capacité en volume ni les possibilités de personnalisation d’un système de gestion complet, mais il répond parfaitement et immédiatement aux besoins d’un marché plus restreint, à un coût très inférieur, alors que vos produits concurrents nécessiteraient une adaptation potentiellement très coûteuse.

Afin de communiquer le plus efficacement ces données, regroupez-les dans une matrice de compétitivité, un outil concis et simple.

Dans le cas présent, il est clair que des compétiteurs existent et offrent un service à coût unitaire légèrement inférieur, mais notre produit se démarque très nettement au niveau de son coût d’acquisition et de sa flexibilité et s’avèrerait parfaitement adapté à un certain type de marché, contrairement aux autres compétiteurs.

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