Dernièrement, un de mes collègues (Patrick d’Astous pour ne pas le nommer!) me racontait qu’il avait obtenu un coupon lui donnant droit à huit ailes de poulet gratuites à la Cage aux sports. Cette offre est valide depuis quelques années le lendemain d’un match où le Canadien compte au moins cinq buts. Or, si nous sommes au restaurant pendant le match, nous ne pouvons pas recevoir les ailes gratuites immédiatement, ce qui fait en sorte que nous devons revenir le lendemain. C’est cette anecdote qui m’a inspiré le billet d’aujourd’hui, car j’ai décidé de m’intéresser aux rabais qui nous font dépenser.

Cette stratégie de marketing s’avère, en fin de compte, payante pour ce restaurant puisque rares sont les gens qui ne mangeront que les huit ailes de poulet. Ceux-ci risquent de boire une bière ou une boisson gazeuse. C’est là que la stratégie est rentable, car les ailes de poulet ne coûtent pas cher au restaurant tandis que le breuvage est vendu avec une bonne marge de profit. Comme l’explique Judith Lussier, cette stratégie est également utilisée par les supermarchés pour attirer les consommateurs. Une fois rentré dans le magasin, le client risque d’acheter certains autres produits ne bénéficiant pas d’un rabais.

Ces deux exemples ne sont que la pointe de l’iceberg, car les entreprises trouvent toujours le moyen de nous faire dépenser! En effet, Derek Thompson explique que les entreprises jouent avec la rationalité des gens en offrant des suppléments ou des rabais sur le prix habituel. Les gens sont portés à prendre ce qui vient en gros format alors que la réduction de prix est souvent plus avantageuse. Une autre technique fréquemment utilisée consiste à mettre un produit ne se vendant pas bien à côté d’un de meilleure qualité se vendant à un coût plus élevé. Les ventes du premier augmenteront puisque les gens auront l’impression de faire une bonne affaire étant donné le prix est moindre.

Ce concept de rabais qui fait dépenser n’est pas étranger à celui des crédits d’impôt. Il est vrai que les programmes de crédits d’impôt des gouvernements offrent des sommes colossales sous forme d’incitatifs fiscaux, mais une grande partie de l’argent retourne dans leurs poches sous forme d’impôts et de taxes comme le démontreront ces deux exemples. Premièrement, un article de Michel Munger démontre que le gouvernement a dépensé 233 millions de dollars pour le crédit d’impôt pour le développement des affaires électroniques (CDAE) en 2011. Or, cet investissement du gouvernement lui a permis de recevoir 253 millions de dollars sur la même période. Le gouvernement a donc bénéficié de sa propre mesure. Deuxièmement, une entreprise québécoise qui touche le pourcentage maximal (82 %) pour le remboursement de ses salaires dans le cadre du crédit d’impôt pour la recherche scientifique et le développement expérimental (RS&DE) ne coûte pas ce montant à l’État. En effet, si on prend en compte que ces entreprises paient des impôts, et qu’avec leur salaire, les employés paient l’épicerie, le cinéma, l’essence… L’argent retourne donc directement et indirectement dans le portefeuille collectif.

Pour conclure, ce texte démontre que, du côté des entreprises, les rabais qu’elles nous offrent sont longuement réfléchis. Puisque les entreprises ne veulent pas perdre d’argent, elles s’arrangent pour nous attirer dans leur commerce avec des promotions et une fois rentré, elles nous incitent à dépenser toujours plus. Les rabais ne sont ni plus ni moins qu’un appât.

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